A menudo nos preguntamos cómo abordar una venta de servicios o soluciones cloud, con toda la carga de jerga tecnológica y complejidad técnica que conllevan, a una audiencia que no maneja bien estos conceptos y que dificulta la exposición de nuestros productos con preguntas a veces muy difíciles de responder no por desconocimiento nuestro sino porque la respuesta necesita de una preparación técnica que nuestro cliente no tiene ni quiere tener.
En estas situaciones, hay que recurrir a las ventajas que nuestra solución basada en Cloud va a traer a nuestro cliente frente a su servicio actual o a otro que no esté basado en la nube como la alta disponibilidad, la previsión y ahorro de costes, la ubicuidad en su uso o la nula necesidad de infraestructura adicional para desplegarlo.
Cuando se venden soluciones basadas en Cloud Computing, el discurso debe centrarse en el “business case”, esto es, hay que mostrar cómo el servicio puede ahorrar dinero al cliente o mejorar sus procesos internos, incluso cómo va a obtener mayores ventas o mayores beneficios de su negocio, y hacerlo con las mínimas argumentaciones técnicas. Una forma eficaz de conseguir esto es preparar un discurso basado en soluciones a problemas comunes o a situaciones propias del vertical al que pertenece. Pregunta siempre a tu cliente potencial que te describa dos o tres de sus actuales problemas en el área de IT; verás que siempre pivotan sobre ejes como coste, confiabilidad, seguridad o vigencia tecnológica. Se trata pues de haberte preparado las respuestas a estas preguntas comunes, y explicarle a tu interlocutor de qué forma tus servicios van a solucionar esos problemas, manteniendo el foco en la solución y no en la tecnología.
Lo mismo debes hacer con las previsibles objeciones que tu cliente potencial pueda tener respecto al modelo Cloud. Las inquietudes típicas con respecto a la nube giran habitualmente en torno a la seguridad, la fiabilidad, la propiedad y el soporte técnico. Una vez más, asegúrate de haber preparado respuestas y algunos ejemplos que te ayuden a respaldar tu argumentación. Un excelente ejemplo podría ser tu propia compañía, si utilizáis vuestros propios servicios, podrás hablar con propiedad y confianza de vuestras propias experiencias.
Además de centrarte en el business case, debes también ser capaz de explicar los servicios a tu cliente potencial de una forma que él entienda. Mantén un lenguaje sencillo y trata de explicarte basándote en conceptos familiares. Como siempre, debes focalizarte en los beneficios que aportan tus servicios y no debes empantanarte en conceptos, acrónimos o mensajes técnicos. Ensaya tu argumentación y, si es posible, practica con personas que no tienen formación técnica para asegurarte que se te entiende.
Las posibilidades que hoy ofrecen los servicios Cloud son tan absolutamente ventajosas para cualquier empresa que no es difícil construir un discurso de este modo, claro y conciso en las ventajas, libre de términos que confunden y dilatan la decisión final y efectivo para conseguir clientes en industrias menos cercanas a la tecnología pero que la necesitan para seguir siendo competitivos en los tiempos actuales.