Para aumentar tus posibilidades de cerrar una venta, necesitas entender al cliente y sus necesidades específicas.
Preguntas tan importantes como:
- ¿Por qué pueden buscar ayuda de un proveedor de servicios?
- ¿Qué problemas intentan resolver? ¿Qué retos tienen enfrente?
- ¿Cómo pueden tus servicios de IT ayudar a superar estos desafíos?
Si tienes clientes dispuestos a comenzar un diálogo contigo, usa estas cuestiones clave para obtener un mayor entendimiento de sus necesidades y poder prescribir tus servicios con precisión.
¿Qué está haciendo, en estos momentos, con su servicio de IT?
Primero, necesitas obtener un entendimiento general del ambiente de IT de tu cliente en el momento de la entrevista. ¿Tienen un departamento propio de IT? ¿Trabajan ya con algún otro proveedor? ¿Han previsto cambio en el pasado que nunca se acometieron?
¿Cuáles son sus objetivos para los próximos seis meses, tanto de negocio como de IT?
Hacer esta pregunta es la mejor forma de conseguir una idea sobre el negocio del posible cliente al mirar al futuro en vez de al pasado. De hecho, el futuro es exactamente lo que necesitas para concentrarte en recomendar los servicios ideales para su negocio y prever posibles complicaciones que puedan experimentar.
¿Cuáles han sido algunos de los bloqueos que has observado para alcanzar tus metas?
Una pregunta de esta índole puede ayudar a descubrir algunos de los puntos más complicados para el cliente, estén relacionados con IT o no ya que a veces el fracaso de una solución no viene dado por factores propios de la tecnología sino por cuestiones como la baja adopción o el poco uso suerte de una mala política de comunicación y despliegue en los usuarios.
¿Cuál ha sido su respuesta para resolver estos problemas hasta ahora?
En otras palabras, cómo han intentado resolver el problema, o si tienen alguna medida en marcha. Si no han intentado nada, es tu oportunidad. Si lo han intentado, continúa con otras preguntas para determinar el grado de satisfacción con la solución actual, aquí no basta con desacreditar lo actual sino con vender las bondades del cambio.
¿Tiene un presupuesto diferenciado para implementar nuevas soluciones?
Si bien es cierto que hablar de presupuestos puede parecer precipitado, esta pregunta ayuda a establecer el compromiso financiero que el posible comprador está dispuesto a alcanzar para solucionar sus problemas. Igualmente, te ayudará a calibrar si los servicios que vas a ofrecerle entran dentro de dicho presupuesto.
¿Cómo sería para usted una solución exitosa?
¿Define el éxito por el ahorro de tiempo y dinero? ¿Esperan quitar la carga diaria a sus empleados que supone el IT? La respuesta te ayudará a marcar su visión del problema. Con todas las respuestas a estas cuestiones, estarás capacitado para elaborar una propuesta que vaya al encuentro de los intereses del cliente, cumpliendo con sus inquietudes y encuadrada en los costes que está dispuesto a asumir, a partir de aquí, una buena exposición de tu solución te llevara a una toma de d