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    “El proceso de ventas ha cambiado” – Entrevista exclusiva con Santi Oller

    Hoy entrevistamos a Santi Oller, Director de desarrollo de negocio con Partners en Microsoft Ibérica, sobre cómo está enfrentando Microsoft los diferentes retos existentes en estos tiempos de pandemia y su visión sobre las estrategias a seguir para navegar la crisis y la enorme oportunidad que hay para el sector TIC.

    ¿Cómo crees que ha cambiado el proceso de ventas en este modelo sin oficinas y trabajo en remoto? ¿Cuál es vuestra experiencia?

    Ha cambiado el proceso de ventas como ha cambiado todo lo relacionado con la interacción entre personas. Hemos identificado la complejidad de hacer un proceso de preventa sin visitar al cliente.

    Todos hemos invertido mucho más en el marketing digital y menos en la venta digital, donde ahora nos toca acelerar. Al mismo tiempo, vemos una oportunidad para nuestros Partners en desarrollar esas capacidades e implantar soluciones que respondan al nuevo entorno basadas en Dynamics 365 y herramientas colaborativas como Microsoft Teams. El proceso de venta digital ha provocado que todo cambie radicalmente, por lo que la apuesta sigue siendo que la tecnología ayudará en esto. Parece que gran parte de estos procesos se van a quedar, vamos a coger lo bueno de ellos y quedárnoslo a futuro.

    En esta situación, cuando los Partners o los clientes están un poco asustados de gastar, ¿Crees que algunas tendencias que estaban en desarrollo, como el IoT, el BI, la automatización de procesos o la robótica pueden ralentizarse porque estén más centrados en los problemas operativos más urgentes?

    Dependiendo del tipo de sector y el impacto de la pandemia en dicho sector, las prioridades son muy diferentes. Estamos viendo que por regla general en estos primeros meses se muchos han centrado en la autoevaluación para optimizar los costes y la operativa de la nueva realidad.

    Creemos que el mundo del dato sigue siendo clave en los negocios de cara a futuro, y para salir reforzado de esta pandemia necesitas conocer muy bien a tus clientes, tu mercado, etc. Este conocimiento lo aportan los datos, que además dan un valor diferencial con respecto a tu competencia y permiten operar de forma diferente a esta. Creemos que el mundo del dato sigue siendo muy relevante, es posible que de forma puntual se priorice o pare en ciertos sectores, pero que en otros ha ocurrido justo lo contrario y se ha acelerado.

    Respecto a esta aceleración y desaceleración, los augurios económicos son terroríficos a medio plazo cuando se acaben los ERTEs o el dinero de los ICOs. ¿Tenéis previsto que haya una desaceleración en el sector?

    A día de hoy es muy difícil hacer cualquier tipo de previsión. Creemos y tenemos bastante claro que la respuesta a muchos de los retos que enfrentamos pasa por la tecnología que actúa en beneficio tanto de las empresas como de los Partners.

    “si no tienes cierta digitalización que optimice tu operación y tus ventas, lo tendrás mucho más difícil”

    Con este futuro incierto, sabemos a ciencia cierta que la respuesta es esa digitalización y adopción de la tecnología para ser más eficientes, optimizar procesos y diferenciarse de la competencia. En todos los sectores la tecnología está siendo clave, por ejemplo, cómo se está acercando el sector bancario a sus clientes, o cómo se están reinventando la restauración y el sector del turismo. Independientemente del sector, si no tienes cierta digitalización que optimice tu operación y tus ventas, lo tendrás mucho más difícil.

    Hay partners muy metidos en el Cloud y otros que lo están manera tangencial. ¿Cuál es tu punto de vista?

    La mayoría de Partners tienen asumido el modelo Cloud y en particular una visión híbrida de los sistemas, pero el mix de cada empresa es diferente. Estamos intentado ayudar más en esa transición, pero no es trivial y hay que hacer apuestas. Lo que puedo asegurar es que no veo a nadie que crea que el futuro sea on-premise.

    “Lo que puedo asegurar es que no veo a nadie que crea que el futuro sea on-premise”

    Se dice que a pesar de que muchos Partners han tocado el Cloud el grueso de la facturación está en unos pocos. ¿Es verdad, estáis comprobando esto?

    Estamos viendo que hay muchas oportunidades para los Partners. Ha cambiado el panorama, pero quedan muchos clientes para hacerles propuestas. Quiero destacar que estamos viendo multitud de empresas que buscan especialistas en soluciones muy concretas.

    “Hay ESPACIO PARA crear oportunidades en el cliente”

    El mercado Cloud es grande, y la idea es ampliarlo más ya que hay muchas oportunidades y no todas son obvias, en muchos casos hay que crearlas, debemos hacer ver al cliente que la innovación tecnológica está por muy por delante de sus procesos. Pedimos a nuestros Partners que transmitan esa innovación a los clientes.

    ¿Cuáles son los puntos dónde poner especial atención que el cliente normalmente no tiene en cuenta por desconocimiento?

    Me gusta hablar de las tres fases de este momento que vivimos:

    1. Respuesta

    Tuvimos que responder, acompañar y estar al lado del cliente al principio de la pandemia. Absorber el impacto.

    2. Recuperación

    Ya hemos respondido, vamos a tratar de recuperar y volver a la normalidad con un cierto ritmo de trabajo.

    3. Reimaginación

    Pienso que nos toca reimaginar y repensar muchas cosas. El proceso de ventas, cómo interaccionamos, cómo somos más efectivos… En todos los ámbitos, no únicamente en el tecnológico.

    “nos toca reimaginar y repensar muchas cosas”

    En este sentido la importancia del canal es clave. Entender al cliente es fundamental, entender sus procesos, cómo llevaba su negocio, cuál era su valor antes de la pandemia, qué ha cambiado… Ese reimaginar es imprescindible porque hay que acompañar al cliente, que tiene que rediseñar su posicionamiento en el mercado. La tecnología puede ayudar muchísimo.

    ¿Qué elementos estáis movilizando para tener un buen cierre de año 2020?

    En este momento nos centramos en tres pilares:

    1. El foco en el cliente

    Debemos tener todos mucho foco en el cliente, y es una petición expresa a todos los Partners. Acompañarlos, estar con ellos, comprender sus necesidades, no darles lo que nosotros queremos proponerles sino lo que el cliente necesita. Vayamos a la simplicidad, no compliquemos las soluciones innecesariamente.

    2. Estar bien formados

    Es un objetivo retener talento y formar a la gente. Asegurar el mejor equipo y tener mejores arquitectos es una pieza clave. Hemos formado a aproximadamente 27.000 empleados de Partners en FY20 (+90% vs FY19).

    3. Trabajo en remoto, Continuidad de negocio, seguridad y migraciones a la nube

    Ayudar a los clientes en la continuidad del negocio hoy en día es fundamental en la adopción del trabajo en remoto, no solo en tecnología, sino en procesos.

    No olvidemos la seguridad, tenemos que garantizar que el nuevo entorno es seguro. Las migraciones a la nube, con mayor o menor sofisticación también son clave. Tener muy claro cuál es tu ventaja competitiva mediante la información y los datos también será crucial en la evolución. Estas oportunidades son reales y estarán ahí bastante tiempo. Tenemos que ser operativos, sin perder de vista el papel que nos corresponde a medio plazo en un momento tan especial de la historia.

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