El cambio de modelo de ventas es radical; ahora, si un cliente no implementa el producto comprado, o si no lo usa, el fabricante y sus Partners tienen un problema.
Durante muchos años, las empresas de tecnología han forjado su éxito en magníficos productos, fruto de planes de generación de demanda para que usuarios y empresas adquieran soluciones de todo tipo: desde hardware, hasta licencias de software y servicios profesionales.
Empresas como Microsoft, AWS, Google, Salesforce.com, IBM y sus Partners respectivos, han sido pioneros en los modelos de negocio Cloud, que más allá de su vertiente tecnológica, generan un nuevo ciclo de venta cuya meta principal es la de adquirir clientes nuevos, y, sobre todo, mantener la retención y renovación de los existentes.
Hasta ahora, los proveedores se centraban en mostrar las ventajas del producto, y, una vez vendido, abandonaban al cliente hasta el siguiente ciclo de compra (3-4 años). Así, los clientes quedaban ligados a la tecnología por dos motivos:
- El primero y más obvio, la necesidad de amortizar una inversión y el cumplimiento de un contrato con el proveedor.
- El segundo: el cambio de proveedor de tecnología precisaba de verdaderas revoluciones en los sistemas internos y un esfuerzo de grandes dimensiones. De esta manera, ¿quién se atrevía a cambiar una solución antes de su amortización? Pocos eran los responsables técnicos con el coraje de virar en medio de un ciclo de compra.
Ventajas del modelo actual
El modelo actual tiene varias ventajas para el cliente. Por un lado, el pago inicial se limita a la consultoría y puesta en marcha del proyecto, mientras que los servicios y soluciones se pagan según subscripciones, habitualmente mensuales o anuales.
Por otro lado, la implementación o deployment es mucho más sencilla; los servicios en la nube consiguen dar acceso a un servicio Cloud (como por ejemplo Office 365 o Salesforce.com), realizándose con pocos “clics” de ratón; además, también dan de baja servicios y consiguen el ansiado Yo pago por uso y solo cuando lo necesito.
Las actualizaciones de las aplicaciones ya no son un problema: se hacen de forma transparente por parte del proveedor y se facilita enormemente la cancelación de servicios (o el cambio de proveedor en cualquier momento).
En este momento, las compañías han pasado de construir productos, generar demanda, vender y esperar, a un nuevo ciclo de producto con un modelo de servicio y venta continuo.
Hasta ahora, ha sido muy habitual comprar productos y licencias de software para mantener el derecho de uso de aplicaciones ya instaladas, sin hacer deployment de la última versión adquirida y pagada. También es común que los contratos incluyan centenares y miles de licencias que cubren a una parte importante de la plantilla, sin controlar quienes lo usan y quienes no. Actualmente, si no se usa, se cancela.
Adaptarse a los cambios
Está claro que hoy en día el cambio de modelo de ventas es radical: si un cliente no implementa el producto comprado (o si no lo usa), el fabricante y sus Partners tienen un problema.
Las reglas del juego han cambiado: mientras que antes el trabajo del fabricante acababa una vez realizada la venta, ahora el trabajo empieza una vez hecha la venta.