Si tuviéramos que considerar el COVID como un fenómeno geológico, sin lugar a duda, ha sido lo más parecido a un volcán. Vaya por delante mi apoyo a los ciudadanos/as de La Palma que tienen por delante reconstruir sus vidas. Y hago este símil geológico porque cada oleada de nuevos casos de COVID son como los ríos de lava que tapan lo viejo dejando un terreno nuevo. Debemos ser conscientes de que el COVID ha marcado muchos cambios sociales, económicos y culturales.
Hoy, con la fotografía finalizada del 2021, ha sido el año de la resaca del COVID para los equipos de vendedores B2B. Las organizaciones de ventas se vieron obligadas a adaptarse a nuevas formas de trabajar, reunirse y vender, prácticamente de la noche a la mañana.
2021 ha marcado una nueva forma de comercializar los productos B2B acelerando una tendencia que ya estaba en marcha. Las ventas digitales y virtuales llegaron para quedarse, y aquellos que dominen sus tácticas y herramientas ganarán.
Las plataformas B2B han demostrado que se puede seguir vendiendo sin tener que visitar a nuestros clientes
Por lo tanto, debemos otorgar a nuestros vendedores capacidades para prosperar en este entorno virtual. Lo primero que deben saber es identificar oportunidades de alto potencial en línea, aprovechando la información de las interacciones digitales y el comportamiento de los posibles clientes con los leads utilizando, por supuesto, herramientas virtuales.
Estamos pasando del “ha sido una buena visita, creo que existen posibilidades”, a “he entablado una conversación digital por video conferencia y puede interesarle nuestros productos”.
De un trabajo “paso a paso” a “necesito compartirle los contenidos de los que hemos hablado”.
Evolucionamos de “la próxima vez venimos con una preventa para que conozca nuestro producto” a “podemos compartir el producto para que tenga una experiencia real con él”.
También debemos aprender cómo alinearse más estrechamente con los líderes de operaciones de marketing para acelerar los resultados de ventas.
Si las plataforma B2B han cubierto parte del trabajo que venían haciendo los equipos de ventas, ¿Qué hacemos ahora?
Empezaría por aprovechar los conocimientos y habilidades comerciales de los equipos con toques digitales. Esto puede parecer que pone a los vendedores en desventaja, pero, de hecho, produce lo contrario.
Introduzca en su día a día un CRM que no requiera de mucho reporting, que además facilite el trabajo con la principal herramienta digital que los equipos han utilizado, en este caso seguramente será Outlook.
Tratemos de automatizar las señales de los clientes en las próximas acciones recomendadas, así los vendedores pueden obtener una ventaja clara. Trabaja con los responsables de ventas para habilitar esta capacidad.
Superado el primer reto ¿Qué hacer cuando conoces a un cliente potencial?
Analizas intuitivamente los datos y estableces el paradigma “puedo venderle”. Los datos de intención (tal como puede llegar a ti un potencial cliente) aparecen de muchas formas y desde muchos lugares. Son muy importantes los datos históricos de ventas, si hubo una experiencia previa:
- Los datos de intención son más valiosos si se conoce el sector, si conocemos las necesidades que tiene este tipo de empresa
- Si ya le vendiste a una empresa, los datos de interés deben contener aquellos productos por los que preguntó el cliente al que le vendiste
- Si no conseguiste venderle, la experiencia será similar, pero añadiendo los factores de quién gano y porqué
- Los indicadores clave que validan la intención del cliente no deben perderse nunca, has de ponerlos siempre a buen recaudo: esto hace de la experiencia digital algo único
Ahora podemos aumentar nuestras capacidades ¿Qué haces cuando conoces un Lead de un sector donde ya vendiste?
- Busca esa cuenta antigua y planifica el uso de señales de compra para medir las oportunidades nuevas. Organiza los datos en señales de compra que ayuden a calificar las oportunidades de manera más eficaz
- Por ejemplo, tres contactos de la misma cuenta que descargan un contenido electrónico pueden indicar una propensión a comprar
- Trabaja con marketing para asegurarte de que cualquier oportunidad que aún no esté totalmente lista para la interacción de ventas directa, reciba inputs adicionales para clarificar aún más la oportunidad
- Identifica lo que ha funcionado en el pasado para involucrar al comprador y usa ese historial para establecer las próximas acciones
- Por ejemplo, los datos pueden mostrar que cuando los clientes potenciales han descargado un contenido electrónico, ofrecer una demostración ha sido la forma más eficaz de aprovechar la oportunidad
- Las acciones repetidas son muy importantes. Hemos de registrar todas las acciones (nuestras y de nuestro potencial cliente) para comprender qué funciona y qué no y tomar decisiones en función a ello
Con estos simples pasos, las organizaciones de ventas se volverán más expertas y aprovecharán el valor de las interacciones digitales. Esto es particularmente crítico cuando las primeras interacciones de los compradores pueden parecer invisibles.
Pero esto no ha acabado, debemos seguir trabajando en los principales retos a los que nos enfrentamos. Los compradores tienen más opciones y más poder que nunca, por lo que los líderes de ventas deben asegurarse de que sus equipos sean lo más efectivos y cualificados cuando interactúan con los compradores.
Desarrolla continuamente la comprensión de los compradores por parte del equipo de ventas mediante la escucha activa, interpretando señales digitales y aprovechando los análisis de los datos para planificar las interacciones futuras.
Según datos de Forrester, el representante de ventas B2B pasa un promedio de 12,3 horas o alrededor del 23% de su semana laboral directamente comprometido con los compradores.
Asegúrate de que cada minuto cuenta, liberando de sobrecargas como trabajos administrativos, negociaciones internas con los departamentos de operaciones, gestionando déficit en la gestión económica financiera… Hemos de centrarnos en los clientes y las soluciones.
Artículo escrito por Julián Lorenzo – Business Manager Business Unit CRM & Dynamics 365 en Lãberit.