Cómo se evalúa a los CIO y por qué es importante ¿Sabías qué…?

Cómo se evalúa a los CIO y por qué es importante

Hoy en día, los CIO se centran en la eficacia de la oficina principal y la transformación del modelo de negocio. Por necesidad, esto cambia la forma en la que se evalúan. Cómo se evalúa a los CIO y por qué es importante.

Durante los últimos años, se les pregunta a los CIO cómo les gustaría que se midiese su desempeño. Una respuesta redundante es que quieren ser medidos de la misma manera que se mide a su Director Ejecutivo.

Esto realmente debería importarles a los vendedores de tecnología. John McMahon dice que «los ejecutivos de cuentas deben reducir la velocidad para ir más rápido. Necesitan comprender la magnitud del dolor y entorno de sus clientes».

Los tech sellers de hoy muestran cómo resuelven los verdaderos problemas de sus clientes. No se trata sólo de un producto y sus características. Se trata de problemas comerciales que crean una sensación de urgencia para comprar.

Cómo se evalúa a los CIO y por qué es importante

Normalmente las conversaciones se suelen centrar en los problemas técnicos que el cliente tiene. El problema para los vendedores de tecnología es que los CIO, que suelen ser sus compradores, se han transformado en los últimos años. El enfoque del CIO, a medida que pasaron de informar al CFO al CEO, ya no se trata de productividad y eficiencia del negocio administrativo. Los CIO de hoy se centran en la eficacia de la oficina principal y la transformación del modelo de negocio. Esto, por necesidad, cambia la forma en la que se miden.

Cómo se evalúa a los CIO y por qué es importante

¿Con qué métricas se miden entonces los CIO?

La respuesta varía según la industria. Vamos a ver algunos ejemplos de industria con las respuestas de algunos CIO a las mismas.

Servicios financieros

Las instituciones de servicios financieros manejan muchos problemas que son importantes. Van desde impulsar la innovación, obtener conocimiento de mercado y mejorar el cumplimiento.

El CIO Dennis Klemenz dice que «los proyectos se priorizan primero por el impacto en el cliente. El impacto de los empleados hoy es el segundo a tener en cuenta. Los administradores de proyectos con experiencia establecen fechas de hitos y realizan un seguimiento del cronograma, el presupuesto y la calidad. La mayoría de los ROI son tan arbitrarios como los plazos. Si satisface las necesidades de un cliente, el dinero fluye».

Wayne Sadin, ex CIO de banca, por otra parte dice lo siguiente. «Concéntrate en los resultados tal como los ve la empresa. ¿Cuánto ha hecho la IT par aumentar el margen superior y disminuir los gastos operativos?». Sin duda, el impacto empresarial es de lo más importante.

Cuidado de la salud

La atención médica está experimentando cambios masivos en todas las áreas. Van desde la mejora de la atención al paciente hasta la forma en que se brindan y pagan los servicios.

Po resta razón, el CIO David Chou dijo que «una gran molestia personal es cuando un CIO comienza a medir métricas como la resolución de tickets, el tiempo de cerrar tickets o simplemente usar tickets en general. Todavía estoy tratando de cambiar esta cultura. La única métrica que importa es la satisfacción del usuario y del cliente, todas las demás métricas son inútiles si no se mide el resultado».

Tecnología

Las empresas de tecnología se enfrentan cada vez a más desafíos también. Especialmente esto ocurre en aquellas que entregan productos físicos a sus clientes. Para ellos, las métricas comerciales son importantes.

El ex CIO de Iron Mountain, Ken leBlanc, dijo lo siguiente. «Define los criterios de éxito y las métricas cualitativas y cuantitativas antes de comenzar un proyecto. Definir cómo medir los resultados, responsabilizar a los patrocinadores comerciales y de IT de esas expectativas».

Como conclusión, vemos que los CIO son personas que priorizan el negocio y la tecnología queda en segundo lugar. Esto significa que los vendedores deben centrar sus discusiones en los problemas comerciales que deben resolverse con urgencia. Los CIO de las industrias anteriores tienen los mismos tipos de métricas que se les aplican. Se trata de resultados comerciales y de clientes. Los vendedores de tecnología que trabajan en ellos pueden determinar si se puede adjuntar un sentido de urgencia comercial a una oportunidad o no.

En pocas palabras, los vendedores de tecnología inteligente comprenden los problemas de sus clientes y muestran cómo sus productos resuelven estos problemas. Están enfocados en la solución.

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