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    ¿Cómo funciona el canal empresarial de Microsoft? (en pocas palabras)

    Son los Partners su verdadera alma comercial, y aportan una capilaridad, cercanía al cliente, capacidad de implementación e integración sin igual en el mercado de la tecnología.

    Según la propia Microsoft, en el mundo disponen de más de 600.000 Partners, aunque esta cifra podría ser algo menor dependiendo de cómo se computen empresas padre, hijas, asociadas, subsidiarias y otros detalles. En cualquier caso, lo cierto es que son centenares de miles, lo cual, convierte a la marca de la ventana en un gigante de la distribución de software empresarial, característica que se suma a su capacidad de crear productos de éxito.

    Los Partners empresariales, están segmentados por varios criterios:

    Por tipología

    En el mercado existen muchos tipos de socios, Partners, dealers, resellers, distribuidores… de hecho hay muchas formas de referirse a ellos, que a veces se confunden. Microsoft trabaja fundamentalmente con VARs (Value Added Resellers-Partners de valor añadido especialistas en ciertas competencias), Distributors (Mayoristas como GTI, Tech Data, Ingram Micro, Esprinet, Arrow,…), Integradores de Sistemas (como Indra, Atos, Unisys…), Consultoras (KPMG, PWC, Deloitte, EY,…), ISVs (Independent Software Vendors – Desarrolladores de Software Comercial), Telcos, Resellers, Retailers, OEMs (Original Equipment Manufacturer – Fabricantes de Hardware), Hosters,… como podéis observar la tipología marca, de alguna manera, el cliente objetivo y tipo de soluciones que se ofrecen. Sería muy largo profundizar en el análisis de cada tipología, pero os podéis hacer una idea de la complejidad de manejar tan diverso grupo de Partners. 

    Por volumen de negocio

    Dependiendo del volumen de negocio generado o por el potencial a corto plazo, Microsoft diferencia a los Partners y les asigna más o menos recursos comerciales. Como toda gran compañía Microsoft centra sus esfuerzos en los canales que más rendimiento le generan en sus líneas estratégicas. Dentro de este esquema, los Partners con mayor impacto de negocio tienen asignados recursos como un desarrollador de negocio nominado, línea directa con los equipos de cuenta, fondos de marketing, fondos para realización de pilotos/servicios y líneas de cercanía personal. En paralelo, aquellos Partners con menor impacto en los objetivos del fabricante, tienen como reto incrementar su relevancia para conseguir acceder a los recursos premium del fabricante.

    Por nivel de compromiso

    Microsoft dispone de varios niveles de compromiso, los Partners más comprometidos con Microsoft forman parte de la élite “Gold Partner”, lo que les aporta bastantes ventajas tanto de imagen, como de beneficios. Por ejemplo, muchos clientes empresariales y especialmente en el sector público, en sus pliegos o proyectos piden expresamente la categoría “Gold” para aquellos Partners que quieran ganarlos. Además de la categoría Gold existen la “Silver” y la “Member”, esta última es la única gratuita y no requiere la inversión en personal técnico certificado, al contrario de las dos opciones superiores.

    Por competencias

    Los Partners Gold y Silver, han de estar certificados al menos en una de las múltiples competencias que ofrece Microsoft. Especialización que permite a los clientes elegir a los Partners con la certeza de que dominan la tecnología concreta que desean implantar. Algunas de las competencias más populares son las vinculadas a servicios Cloud de plataforma o aplicaciones, así como las relacionadas con sistemas operativos para Servidores o las vinculadas a la programación de aplicaciones, pero en general es sencillo encontrar Partners certificados en cualquier solución. Existen Partners que disponen de una sola competencia y otros, los gigantes del sector, que poseen prácticamente todas las certificaciones disponibles.

    El trabajar con Partners certificados es una garantía extra, con esto Microsoft trata de evitar el efecto del “sabelotodo”, y apuesta por contrastar vía certificación que sus socios tienen las capacidades concretas que requieren los clientes para cada tecnología.

    Por mercado objetivo

    Hay una clara identificación entre Partners para pequeña empresa y SOHO (Small Office Home Office), Partners de “Mid Market” (Clientes medianos) y Partners Enterprise. Pero hay no queda todo, Microsoft sabe perfectamente cuales son los socios adecuados para vender en banca, seguros, industria, sector público, educación, turismo, sector servicios, retail, manufacturing… De esta forma, cualquier cliente, de cualquier sector, tamaño y necesidad encontrará socios de Microsoft más que preparados para asesorar, implantar y dar soporte a sus proyectos.

    IAMCP

    Además de la segmentación de Microsoft, los propios Partners se han asociado entorno a un ente independiente llamado “International Association of Microsoft Certified Partners”(IAMCP). Se trata de una especie de “sindicato” de Partners de Microsoft que permite una colaboración de igual a igual entre el gigante de Redmond y sus socios. Esta asociación es un verdadero lujo para Microsoft ya que le permite una interlocución grupal que se suma a la individual con cada Partner.

    En definitiva, los socios empresariales de Microsoft, generan un 95% del negocio corporativo de la marca. Son los Partners su verdadera alma comercial, y aportan una capilaridad, cercanía al cliente, capacidad de implementación e integración sin igual en el mercado de la tecnología. Es por esta razón por la que la compañía americana, sigue apostando por proveer, a sus socios, con herramientas que les permitan estar bien preparados, generar demanda y desplegar proyectos IT.

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